„Wir fühlen uns wie Heiratsvermittler“ (gekürzte Fassung)
Bund fördert Kooperationen in Beitrittsländern · Der Sprung nach Osteuropa gelingt deutschen Mittelständlern leichter mit einheimischen Partnern
Von André Kühnlenz
Den Sprung nach Ungarn schaffte Klaus Reuter mit seinem Unternehmen Aquatec-Reuter vor vier Jahren. Dort fand er in der Firma Multiprojekt aus Budapest einen Partner, mit dem sein Unternehmen moderne Abwasserreinigungssysteme entwickelte. „Wir wollten vor allem einen Fuß in den Markt bekommen“, sagt der Geschäftsführer von Aquatec-Reuter aus dem sächsischen Oschatz. Das gelang: Sieben Kläranlagen in Südungarn modernisierte Reuter seitdem gemeinsam mit seinem ungarischen Partner, im Mai dieses Jahres folgen drei weitere. „Anfragen erhalten wir jetzt sogar schon aus Griechenland, Tschechien, Polen und Lettland“, sagt Reuter. Beim Sprung nach Osten profitierte sein Unternehmen von staatlichen Fördergeldern, die die Bundesregierung seit mehr als zehn Jahren vergibt. Will ein mittelständisches Unternehmen in Zusammenarbeit mit Partnern aus Wirtschaft oder Wissenschaft neue Produkte oder Verfahren auf den Markt bringen, kann es die Förderung im Rahmen des Programms Pro Inno beantragen. Für Aquatec zum Beispiel habe das Bundeswirtschaftministerium rund ein Drittel der Entwicklungskosten übernommen, sagt Reuter. „Die Firmen erschließen über Kooperationen künftige Absatzmärkte und  sichern sich damit ihre Zukunft“, sagt Hans-Dieter Belter, der im Wirtschaftsministerium für die Förderung der innovativen Mittelständler zuständig ist. ... Im Idealfall ergänzen sich die Partner gegenseitig. So brachten Reuters ungarische Kollegen ihre Erfahrungen in der Verfahrenstechnik ein, die Deutschen wiederum kannten sich mit Steuerungstechnik und Software für Kläranlagen aus. ...
Noch immer fällt vielen Mittelständlern der Einstieg in internationale Kooperationen schwer. „Ohne die staatliche Hilfe hätten wir den Schritt niemals gewagt, mit einem Partner aus Tschechien zu kooperieren“, bestätigt etwa Frank Sawatzki, Geschäftsführer des Berliner Softwareunternehmen Cadkon Systems. ... Einige Unternehmen finden bei den Nachbarn im Osten nicht nur Partner, sondern auch Kosten sparende Alternativen. So erging es dem Konstruktionsbüro W. U. K, einem Ingenieurbüro aus Neustadt in Sachsen. Zusammen mit dem Forschungsinstitut für Textilmaschinen im tschechischen Liberec bauten die Ingenieure eine Anlage zur Beseitigung von Öl nach Havarien auf Flüssen oder Seen. „Unsere umfangreichen Versuche wären in Deutschland viel zu teuer gewesen“, meint Geschäftsführer Dieter Uhlemann. In Tschechien nicht. Um deutsche und osteuropäische Unternehmen zusammenzubringen, baut die AiF seit Mitte der 90er Jahre im Auftrag der Bundesregierung ein Netz von Anlaufstellen auf und veranstaltet Kontaktbörsen. In Warschau, Budapest, Prag, Bratislava, Tallinn, Riga, Kaunas und Ljubljana können sich potenzielle Partner auf rund 15 Kooperationsbörsen im Jahr kennen lernen. Die Firma Aquatec zum Beispiel knüpfte ihre Kontakte zu den ungarischen Partnern auf einer AiF-Kontaktbörse in Budapest. „Wir fühlen uns oft wie Heiratsvermittler“, sagt Wolfgang Hergarten, Geschäftsführer der AiF. Denn oft entstehen aus den Technologieprojekten dauerhafte  Geschäftsbeziehungen. ... Reuter profitierte damals von den weitreichenden Beziehungen des damaligen AiF-Büroleiters in Budapest, András Jancsó. Er vermittelte auch Kontakte zu den Behörden und dolmetschte. „Wir bauen zunächst einmal ein Vertrauensverhältnis zwischen den Partnern auf“, sagt Jancsó. Denn wenn es um Erfindungen geht, sind Firmen bei der Partnerwahl oft misstrauisch. Bei Aquatec ist heute von Misstrauen keine Spur mehr. Nicht nur macht Reuter auf dem osteuropäischen Markt gute Geschäfte, auch ist der Unternehmer seinem ungarischen Partner gerade beim Sprung auf den deutschen Markt behilflich.

Quelle: Financial Times Deutschland, Sonderbeilage zur EU-Osterweiterung, 1. April 2004